Conseils pour l'Executive Briefing efficace


Peu d'éléments de l'engagement des ventes B2B peut être aussi important que l'importance des relations de la haute direction. Sachant que la connexion entre les cadres supérieurs peuvent faire ou perspectives commerciales Mar, elle devient un aspect essentiel de la réussite des ventes pour obtenir ce droit. Un document d'information de direction qui capte les nuances, les subtilités et les attentes assume donc une grande importance dans un cycle de vente. Dans mon expérience, il ya cinq éléments qui doivent être considérés comme des éléments essentiels d'information absolue:

1. Détaillant les résultats souhaités: Il est naturel de s'attendre à une environnement de réunion courtois, mais ce n'est pas tout. Pour la réunion soit un succès, l'attente du résultat doit être décrit dans le détail. La note d'information et de débats internes devraient alors se concentrer sur les mesures envisagées pour atteindre cet état. Les représentants des ventes doivent être au courant ici - Sentez-vous de bons objectifs de «l'engagement de démonstration», ou «l'accélération du processus d'achat« rien communiquer et mieux sont évités. L'objectif de la réunion de l'exécutif est d'aider à présenter un argument convaincant qui peut conduire à donner aux résultats souhaités. Et qu'il faudra un niveau granulaire de détail.

2. Fournir un fond de l'Industrie et de la société: Quels sont les pilotes, les défis, les mandats du gouvernement ou d'autres problèmes urgents qui affectent l'industrie? Y at-il des pratiques commerciales spécifiques qui offrent une ouverture avec vos solutions? Y at-il d'autres sources de dépenses qui entrent en compétition avec vos offres? Offre un aperçu détaillé de la position de l'entreprise dans l'industrie, de leurs problèmes particuliers, leur histoire d'adoption des innovations technologiques, allez-to-market etc perspectives où viennent ces les classer dans l'industrie et comment ces idées peuvent être utilisés à votre avantage dans la réunion?

3. Quel a été l'histoire des engagements passés? Avez-vous une histoire qui jette la lumière sur le processus de réflexion du client, la rapidité d'action, etc approche de l'évaluation? Dressez la liste de tous les points positifs et négatifs qui ont bercé ou stabilisé le bateau jusqu'à la date de long avec une histoire de réussites relation entre l'exécutif ou des culottes bouffantes, ces aidera au rythme de la rencontre.

4. Cartographie des personnalités: assaisonné gars ventes sont conscients de l'importance des types de personnalité correspondant à une réunion. Peux-tu lister le nombre de cadres qui sont susceptibles de participer à la réunion? Et qu'est-ce que chacun d'entre eux aiment entendre? Ou n'aiment pas, peut-être? Y at-il des sensibilités culturelles qui doivent être expliquées et respectées? Le client possède un penchant radical de l'esprit ou est-elle un sceptique de quelque chose de nouveau? At-elle s'en remettre à l'autorité ou serait-elle défi tout ce qui est prononcé? Ces connaissances aideront à arpenter le ton et la hauteur de la réunion - agressif, amical ou passive. Chacun d'eux a ses propres mérites dans la construction d'une relation et la gestion visitant feraient bien de s'adapter à cet environnement dynamique.

5. Faites-en une conversation intelligente: Il est de votre réunion et vous voulez une discussion saine, non? Faire sonner intelligent. Pas tous les cadres supérieurs seront instruits sur la dynamique de chaque industrie. Il est de votre devoir de mettre sur pied une série de questions crédible qui peut maintenir la conversation progresse. Dit simplement, donner des informations même en dehors du champ de la discussion si elle peut en outre une «connexion» entre les deux individus.

Tous ces appels à la préparation intense de la part des deux côtés. Du VRP du point de vue, voici une occasion d'améliorer ses perspectives; pour l'exécutif de visite, c'est le respect et l'engagement vers le terrain. Tous deux ont besoin d'investir de l'énergie dans ce projet de mini qui peuvent donner des rendements substantiels à l'avenir, si ce n'est que bien exécutés. Allez, la réunion organisée. Bonne vente.

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