Deux questions pour conclure une vente


J'ai été son petit déjeuner avec un client, vendredi dernier, Spike comte de la Société Baxa, en raison de Denver avant un programme de formation, j'ai été livrer, et nous parlions de l'importance de poser des questions et écouter. Il m'a dit que il ya quelques années, il travaillait pour une société de vente d'une solution informatique et que tout en traitant avec le directeur de l'informatique, il a été soudainement en face de la nouvelle CFO et a dû penser vite! Voici ce qu'il a fait.

Il a dit que tandis qu'il sortait d'une réunion avec le directeur, il lui demanda comment il pouvait obtenir en face de la nouvelle CFO (sachant que le CFO a été le décideur ultime). Tout comme il a posé cette question, une direction a été marcher dans le couloir vers eux. Le directeur a dit: "C'est le nouveau CFO là. Laissez-moi vous présenter à lui."

Spike était introduit au CFO et il lui demanda: «J'adorerais passer quelques minutes avec vous et je me demandais quand nous pourrions obtenir un peu de temps sur votre calendrier pour faire cela?" À sa grande surprise, le CFO a déclaré: «J'ai environ 10 minutes dès maintenant, venez dans mon bureau."

Spike était pris par surprise, mais a suivi le CFO dans ce bureau, assis dans le bureau et le directeur financier a déclaré: «Alors, quel est votre avis?" L'esprit de Spike est devenu noir et il a juste assis là pendant un moment. Il ne s'attendait pas à être ici en ce moment et se trouva au dépourvu!

Heureusement cela n'a pas duré trop longtemps et avant qu'il ne savait de Spike a dit, "J'ai juste deux questions pour vous. D'abord, quand un de vos clients, vous les feuilles et les achète à quelqu'un d'autre, ce qui est la principale raison pour cela? Et en second lieu , quelle est la raison principale d'un nouveau client va avec vous plutôt que vos concurrents? "

Après cela, il a ouvert son cahier, stylo en main, et attendit.

Et j'ai attendu. Et attendu ...

Après près de 5 minutes complètes (un nerf soutirage 5 minutes pour être sûr), le CFO a finalement commencé à parler. «C'est une grande question et je vais devoir bien réfléchir à cela. En fait, personne ne m'a jamais demandé qu'avant ...»

Le CFO a ensuite donner ses pensées à ce sujet, et, après qu'ils ont été faits, il a remercié Spike et promis de suivre avec plus d'informations - ce qu'il fit. Après quelques semaines, le CFO, puis suivi à nouveau et j'ai acheté de Spike et son entreprise. Il a dit de l'interaction: "Les deux questions que vous m'avez posées étaient les deux meilleures questions que je n'ai jamais été demandé Ils m'ont forcé à évaluer les deux seules choses qui importait vraiment - ce qui importait le plus à nos clients.".

Spike était évidemment très heureux avec la façon dont cela s'est avéré, mais il m'a dit que la vraie leçon qu'il a apprise de l'interaction est juste combien de temps prendra quelques perspectives pour réfléchir aux questions qu'on leur demande. Il m'a dit: «Depuis que j'ai été là quand j'ai posé la question, je voyais bien qu'il était soigneusement réfléchir à mes questions Depuis que j'ai pu voir que, je n'ai pas l'interrompre -. Plutôt que je viens de fermer et de le laisser penser.

«Cette situation révèle le véritable défi que nous devons relever en tant que représentants des ventes à l'intérieur. Lorsque nous posons des questions sur le téléphone et ne reçoivent pas une réponse immédiate, nous avons tendance à continuer de parler. Ceci est la pire chose que nous pouvons faire. Nous devons absolument le train nous poser des questions puis se taire et écouter. "

Quand je lui demandai la meilleure façon d'enseigner les représentants pour ce faire, il a dit que l'utilisation du bouton de sourdine a été le moyen le plus simple et le meilleur.

Si vous avez lu aucun de mes travaux, alors vous savez que je préfère sont quatre mots, «Tais-toi et écoute." Vous savez aussi que je pense que le bouton de sourdine est le bouton le plus important sur votre téléphone. Pour prouver ceci à vous-même, prendre un engagement aujourd'hui pour poser des questions et en utilisant le bouton de sourdine pour laisser votre prospect vous répondre. Vous serez surpris par ce que vos prospects se révèlent et combien plus il est facile obtenir des offres.

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