La psychologie de la vente réel


J'étais juste invité à parler devant un groupe d'anciens élèves de Harvard Business School. Après avoir passé l'ironie initiale - Je suis un College Dropout être invité à parler devant un groupe de MBA de Harvard - il m'est apparu que d'une salle complète de ces études, les cadres supérieurs seraient probablement ennuyé par m'entendre expliquer mon étape par étape, les stratégies de génération de leads.

Ainsi, au lieu, j'ai commencé la rédaction d'une présentation sur la psychologie derrière mon Appelez jamais froid Encore une fois la philosophie. Quand j'ai réalisé que la psychologie est aussi - et peut-être même plus - importante que les techniques de vente eux-mêmes, j'ai décidé que je devais partager les principes avec vous, car ils vous profiteront grandement à obtenir plus de ventes:

La vente est en négociation

Tout d'abord, comprendre que toutes les ventes est en négociation. La plupart d'entre nous pensent de la négociation comme «marchandage» sur le prix à l'étape finale d'une vente, mais en réalité, chaque fois que vous êtes en interaction avec une autre personne dans le but d'obtenir quelque chose que vous voulez, vous êtes en négociation. Cela va de quelque chose d'aussi simple que de demander un rendez-vous, à l'étape de clôture d'une vente, pour résoudre les problèmes de service à la clientèle après le fait.

Puissance de négociation

Deuxièmement, dans toute négociation, la personne qui détient le pouvoir gagne. Ceci est vrai à 100% pour cent du temps, sans la moindre exception. Si vous avez le pouvoir à travers l'interaction de vente, vous obtiendrez ce que vous voulez - une vente, et à un bon prix et une bonne commission.

Si la perspective a le pouvoir, et ils le font habituellement, ils obtiennent ce qu'ils veulent - soit de dire "non" et se débarrasser de vous, ou à acheter chez vous, mais à un prix réduit qui blesse votre commission. Et nous savons tous que le «rabais, dur de négocier" les types de clients sont toujours les pires pour faire face à après la vente.

Qui a le pouvoir?

Le seul gros facteur déterminant dans la puissance dépend de quel parti doit quelque chose, et quelle partie a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».

Dans le cas de vente, presque tous de l'époque, le vendeur est celui dans le besoin. C'est le vendeur qui a besoin de la vente, et la perspective a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».

Nous pouvons voir cette dynamique à l'œuvre avec des professionnels grassement payés comme des médecins, des avocats et des comptables. Les gens vont à ces professionnels pour des conseils, d'aide et de services, et dans presque tous les cas, c'est le professionnel qui a le pouvoir tout au long du rendez-vous, et non le client ou le patient. Leurs conseils sont généralement acceptées comme un fait et il est rarement remis en question.

En tant que vendeur, vous devez créer cette même dynamique afin de conserver une grande quantité d'énergie tout au long du processus de vente, qui se traduira par votre obtenir ce que vous voulez, qui est simplement à la perspective d'acheter de vous.

Mise en vente d'alimentation en

Comme je l'ai expliqué plus haut, la puissance est déterminée par l'OMS est dans le besoin et qui peuvent satisfaire le besoin.

Les professionnels très bien payés je l'ai mentionné ci-dessus ont le pouvoir parce que les gens les approchent avec des besoins, et ils ont ensuite répondre à ces besoins.

En tant que vendeur, il est à vous pour amener les gens à vous approcher pour satisfaire leurs besoins, et non l'inverse.

C'est le secret pour avoir la puissance dans les ventes!

Quand un vendeur s'approche d'un prospect essayant de fixer un rendez-ou vendre quelque chose, le vendeur donne instantanément tout pouvoir en s'identifiant comme l'un disant "j'ai besoin de quelque chose de vous» et la perspective devient instantanément toute la puissance en ayant la capacité de accepter ou rejeter le vendeur.

Dans le cas d'un top-production, vendeur étoile, exactement le contraire qui est vrai: les gens les approche avec le désir d'acheter, ou au moins se rencontrer et de déterminer s'il ya une crise.

Lorsque cela arrive, la perspective est celle de communiquer, «J'ai un besoin» et que le vendeur peut alors répondre à ce besoin.

Et dans ce genre de processus de vente, le vendeur a le pouvoir. Et obtient la vente sur son ou ses propres termes.

C'est aussi une méthode plus éthique de la vente puisque vous n'êtes pas essayer de forcer quoi que ce soit sur les personnes qui ne peuvent pas en avoir besoin. Vos prospects se sont clairement identifiés comme étant une solution idéale pour votre produit ou service. Cela équivaut à une meilleure satisfaction client, peu ou pas de problèmes après la vente, et des références beaucoup plus pour vous.

Donc si vous voulez passer à l'échelle d'un producteur dans la vente, de commencer à utiliser la psychologie réelle de vente, et amener les gens à s'approcher de vous. C'est le vrai secret des superstars que nous voulons tous imiter.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire