Le véritable rôle des responsables des ventes


«Cycles de vente sont plus longs!" "Les marges sont plus faibles!" "Nous avons besoin de réduire leurs prix pour vendre!"

De Vancouver à Montréal, San Diego à Boston, de Londres à Paris, Hong Kong et Tokyo, les entreprises font n'importe quoi pour garder une longueur d'avance sur de nouveaux, plus intelligente et des concurrents plus agressifs. Mais beaucoup ne sont pas les bonnes choses: la formation et le coaching de leurs vendeurs. La plupart des vendeurs d'aujourd'hui ne sont pas équipées pour créer des ventes dans le marché actuel, car leur directeurs des ventes ont négligé ce qui aurait dû leur responsabilité primaire - la formation et le coaching. Il ya plusieurs années, le personnel d'entreprise, les commerciaux et les directeurs des ventes elles-mêmes ont commencé à voir le directeur des ventes en tant que number cruncher commercialisation, et l'entrepreneur. En tant que gestionnaires assumé les tâches associées à ces rôles, ces nouvelles responsabilités empiété sur leur entraînement et le temps de formation. Aujourd'hui, les organisations en paient le prix.

Avec moins de clients et la concurrence mondiale et formidable, il est impératif que vous avez une bien informé, professionnel et - voici la clef - hautement qualifiés vigueur des ventes. Vous ne pouvez pas se permettre d'attendre sur ce point. Si vous n'avez pas fait cet investissement, vous devez le faire maintenant. Kick it à la vitesse supérieure et de bouger sur les choses que vous devriez avoir fait dans le passé. Vous ne pouvez pas attendre vos vendeurs pour améliorer leurs performances, si un entraînement rigoureux et le coaching ne les supportent pas. C'est tout simplement irréaliste. Harceler ou de menacer vos vendeurs à faire des choses nouvelles et meilleures n'est pas la formation. Ce type de comportement réduit le niveau des vendeurs de productivité et de leur attitude blesse. Pendant ce temps, le service des ventes et des équipes de soutien d'observer ce qui se passe et ils deviennent tendus ou déprimé. Les retombées plane sur le bureau comme un nuage sombre. Qu'est-ce une atmosphère malsaine qui crée des gains dans la fidélité des clients et la croissance des ventes!

Beaucoup d'entre vous peuvent penser: «Nous ne le train. Nous ne l'entraîneur. Nous avons des réunions hebdomadaires des ventes. Nous avons une formation d'orientation pour les nouvelles personnes. Notre bibliothèque en ligne est plein de matériel. Les vendeurs utilisent tous ou de lire la documentation du produit, livres d'information, etc Nous les envoyons à des conférences de vente. " C'est merveilleux, mais ces activités ne sont pas de formation. Éducation? Oui. Motivation? Peut-être. Formation? N ° coaching? No.

L'éducation est importante. Les gens doivent avoir les faits et les connaissances nécessaires pour faire leur travail (et les entreprises ont besoin d'obtenir beaucoup mieux dans ce domaine, aussi). Mais la formation - la formation est réel - c'est le jeu de rôle sur une base individuelle et en groupe avec le directeur des ventes. Il s'agit d'une application pratique des compétences et des connaissances plus et plus et plus. Encadrement réel est de travailler avec des perspectives dans les situations de vente réel, avec le directeur des ventes à jouer un rôle actif. Il s'agit d'un processus d'enseignement vendeurs comment développer leurs compétences et leurs résultats. Elle exige un engagement constant de temps à partir du gestionnaire des ventes pour obtenir sur le terrain et voir les clients avec des représentants des ventes, et il exige un à un temps dans le bureau ainsi.

Une société nous avons travaillé avec de Montréal ont amélioré leurs résultats de 80% des prévisions à 147% des prévisions de concrétiser ce projet. Le top 100 des entreprises américaines, selon le magazine Fortune, fournissent 40 à 60 heures de formation par salarié et par an, et les vendeurs obtenir encore plus. Mais ça vaut le coup! Les études montrent une véritable formation et le coaching peut avoir un impact dramatique sur la performance des ventes - 50% à 88% d'amélioration en fonction de l'industrie.

Vous ne pouvez pas apprendre à jouer au golf tout simplement en lisant le livre de Phil Mickelson, la visualisation de son DVD ou de prendre un cours e-learning. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur la technique, les compétences, etc Toutefois, pour jouer à la hauteur, vous devez prendre connaissance de Phil et de l'appliquer avec des leçons d'un pro enseignant qualifié et ensuite mettre en pratique sur un parcours et faire les corrections sans cesse. Même alors, vous pourriez ne pas jouer au golf, mais les chances sont plus en votre faveur que si vous venez de lire un livre et DVD regardé.

La plupart des gestionnaires de succès réaliser la valeur de véritable formation et le coaching. Ils s'entraînent, en train un peu plus, et l'entraîneur à renforcer. Ils voient la formation et le coaching comme un processus continu et sans fin. Ils placent la responsabilité, l'autorité et la responsabilité qui lui revient, carrément sur leurs épaules.

Mais, ils doivent être formés et encadrés premier. Vous pouvez embaucher les personnes dont vous avez besoin à des numéros du marché et du resserrement. Obtenez vos managers des ventes hors de leurs bureaux et devant les clients. Emmenez-les dans la salle de formation et de leur apprendre à former et encadrer d'autres. Ensuite, les obligent à former et encadrer les techniques de vente de haute performance sans relâche. C'est ce qu'est le coaching et la formation réelle sont tout. Faites votre directeurs des ventes de votre «enseignement des pros." Indépendamment de vos performances de vente en cours, vous ferez l'expérience de la différence. Et dans le marché actuel, c'est la différence entre la croissance et de stagnation.

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