Pourquoi Acheter et Vendre les cycles peuvent être désynchronisés et Que faire à ce sujet - Partie 1 de 2


Avez-vous jamais sorti d'un appel de vente penser 'c'est une valeur sûre chose »que d'être déçu plus tard quand vous apprendre le métier est allé à un concurrent? Donc ce qui s'est passé? Aurait-on pu le coût, un concurrent avait un meilleur produit ou service ou le vendeur concurrent était plus compétent? (Aïe!)

Toutes les raisons ci-dessus sont possibles, mais dans une vente complexe la cause la plus commune d'avoir perdu la vente est le cycle de vente est hors de synchronisation avec le cycle d'achat du client. Alors, comment cela se produire?

Le plus souvent, c'est parce que le vendeur a développé une stratégie de vente en isolement à la stratégie d'achat du client. Les efforts du vendeur meilleure vente sont alors en palettes en raison de la disparité.

Achat et vente sont deux processus. Si le vendeur sait que leurs processus de vente alors c'est seulement une question de processus d'apprentissage de l'acheteur. Quand un client prend la décision d'acheter un produit ou un service qu'ils progressent à travers cinq étapes distinctes. Ce sont:

1. Caché

Si le client (le décideur) ne sait pas ou refuse de reconnaître qu'il existe un problème, celui qui devrait être abordée, rien ne se passe. Il n'est pas rare pour les autres dans l'organisation d'être au courant d'un problème et ne pas agir sur elle pour une série de raisons. Ces personnes peuvent être d'intérêt pour vous d'informations de fond sur le problème et ses effets sur les employés et l'entreprise elle-même. Cette information peut vous aider à construire votre business case.

2. Sensibilisation

Lorsque le client a identifié ou reconnu qu'un problème existe, celui qui est coûteux, ou causant gêne et des difficultés qu'ils voudront y faire face.

Votre rôle dans la phase de sensibilisation du client est pleinement découvrir l'étendue du problème et ses effets sur leur organisation. Cela clarifiera la gravité du problème et son urgence à agir.

3. Analyse

Analyse implique que le client regarde toutes les options disponibles, y compris les fournisseurs potentiels et de dépistage à utiliser les ressources internes, le cas échéant.

Dans le contexte concurrentiel d'aujourd'hui les clients environnement de vente prennent plus de temps au cours de cette étape de leur cycle d'achat. Pour déplacer cette étape le long vite vendeurs peuvent être tentés de pression ou «vendre» le client en offrant un rabais. Cela peut entraîner dans leur marge de profit loin de donner inutilement avec peu ou aucun effet sur le calendrier.

Pendant cette étape:

• Découvrez ce que les critères de sélection du client et seront les facteurs de la décision sera fondée sur, par exemple le soutien à la clientèle, dans un délai convenu

• Développer sur et obtenir un accord sur les critères de sélection. Cela peut inclure un élément que le client peut avoir manqué et qui est une des forces de votre organisation. Par exemple: vente régulière des appels dans le réseau du client de branches. S'il vous plaît noter: le client a besoin de s'entendre avec les autres éléments des critères de sélection.

• Souligner la correspondance étroite qui existe entre votre produit ou service et des articles sur leurs critères de sélection

Lors de l'évaluation et de choix d'un fournisseur, les clients utilisent des critères de sélection qui peuvent être classés comme essentiels et non essentiels. Ils ont également l'utiliser pour comparer les avantages et les inconvénients de chaque proposition.

Exemple:
Critères de sélection - Service, coût et qualité
Proposition réussie - Service, qualité et coût

Certains clients placera notes pondérées de chaque critère en particulier quand une décision importante devra être faite. Une correspondance parfaite entre les critères de sélection et la proposition retenue est peu probable si certaines négociations peuvent être nécessaires. Le bon vendeur sera celui qui a été en mesure d'atteindre la plus proche entre les critères de sélection du client et de leur proposition.

Erreurs de stratégie commune

• Ne pas poser les bonnes questions pour découvrir les critères de sélection

• En supposant que les critères de sélection

• L'incapacité de modifier ou d'élargir les critères de sélection donc c'est un match proche de la proposition du vendeur

• Une inadéquation entre l'achat et de vente étape du cycle de

• Ne pas relier principaux critères de sélection avec le produit ou la valeur significative du service.

Pour parvenir à un résultat positif au stade de l'analyse n'est pas une tâche facile. C'est parce que l'éventail des personnes impliquées dans l'influence d'une décision et leurs motivations individuelles peuvent varier considérablement. L'influence des concurrents et la résistance naturelle des gens à changer aussi jouer leur rôle.

Modification des critères de sélection nécessite une ou plusieurs des stratégies suivantes:

• Écrivez ou verbaliser une déclaration critères de sélection basés sur les besoins du client et l'avantage / s de votre produit ou service. Encourager la participation et de fournir de bonnes raisons commerciales pour le client d'utiliser les critères de sélection pour prendre leur décision

• Réaffirmer votre produit ou service un avantage / s et sa compatibilité avec au moins un des critères essentiels

• Augmenter la valeur des critères que l'on croit être moins essentielles. Il peut avoir été manquée ou à prix réduit précédemment et devrait être réexaminée.

Les stratégies qui peuvent travailler sont:

• Négocier et être innovant en proposant quelque chose de différent mais toujours de satisfaire aux critères du client

• Montrer comment les autres critères sont tout aussi importants

• Élargir les critères d'inclure d'autres afin de détourner l'attention ceux que vous ne pouvez pas répondre. C'est la stratégie la plus risquée et la plus difficile et doit être utilisé avec grand soin.

Gagner un avantage concurrentiel par la différenciation

Une stratégie de différenciation réussie est celle dans laquelle le client a choisi votre produit ou service sur vos concurrents, car ils croient que la différence est qu'ils bénéficieront d'. Un exemple est le service à la clientèle supérieur.

Pour se qualifier comme un différentiateur il doit d'abord répondre aux besoins du client et il doit y avoir une différence mesurable entre vous et l'offre de vos concurrents ou alternatifs internes du client.

Il ya deux catégories de différentiateurs:

i) Immobilisations corporelles différentiateurs

Les clients peuvent facilement mesurer différentiateurs tangibles, par exemple une spécification. Si votre produit ou service comprend un facteur de différenciation tangibles qui est dans leurs critères de sélection, votre proposition sera favorisée. Lorsque les clients ont besoin pour prendre une décision rapidement, ils comptent souvent sur les différentiateurs tangibles.

ii) différentiateurs incorporelles

Les clients peuvent trouver ces plus ardu de mesurer en raison de la nature même d'un actif incorporel de différenciation, par exemple le niveau d'engagement envers le service à la clientèle.

Les clients sont de plus en plus regardant différentiateurs pour prendre leur décision. Selon l'importance qu'ils accordent à des facteurs tangibles ou intangibles et comment ils s'harmonisent avec votre proposition va déterminer l'. Facile ou difficile de la vente

Ceci conclut la partie 1. Partie 2 vous donnera les étapes 4 et 5 du cycle d'achat et le cycle de vente y compris les difficultés de vente des pipelines.

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