Que doivent faire rapport de fermeture vraiment vous dire?


Au fil du temps nous avons tous rencontré des gens qui aiment parler de leurs ratios de clôture. Si vous êtes seulement entendre les pourcentages étant ballotté, les commentaires sont sans doute provenant d'un représentant des ventes qui peut penser qu'il / elle est irremplaçable!

Qu'est-ce que dans un rapport de fermeture? Le chef d'entreprise expérimenté saura immédiatement que ce n'est pas seulement le pour cent de vendus vs le nombre de possibilités qui indique si oui ou non un représentant des ventes est rentable. Parfois, ce même propriétaire ou gestionnaire peut ne pas être en mesure de vous dire exactement pourquoi, mais leurs intestins leur dit si oui ou non un représentant des ventes est rentable.

Que devrions-nous examiner? Eh bien, pour commencer, si vous êtes une entreprise qui paie pour les prospects à venir dans la porte, ceux qui entraîne les coûts varient. Si vous avez un représentant des ventes qui est donnée conduit coûteux et un représentant des ventes qui est donnée conduit peu coûteuse, celle donnée conduit coûteuse devra soit vendre à un taux plus élevé à proximité ou à proximité à un prix supérieur. Si vous donnez conduit que le coût minimal pour rien, le taux de fermer ou de montant de la vente de la prochaine personne n'a pas à être aussi élevé.

Prenons un exemple: Paul et Mark sont des vendeurs. Paul a été donné à 50 pistes qui coûtent environ 100 $ chacun, ou 5000 $ la valeur de conduit. Mark a été donné à 50 pistes qui coûtent 50 $ chacun, ou 2500 $ de conduit. Si les deux proches conduit 30, ils ont tous deux un rapport de fermeture de 60%. Si leur taille des contrats sont les mêmes, Mark a été plus profitable pour nous parce que nous avons passé la moitié autant de publicité pour ses ventes comme nous l'avons fait pour Paul.

De 50 conduit à nouveau, si Paul fermeture de cinq mène à 30.000 $ chacun, il a fait 150 000 $ de revenus bruts à un rapport de fermeture de 10%. Sur la même façon, si Mark a vendu 30 mène à 3000 $ chacun, il avait un ratio de la fermeture de 60% et des revenus bruts de 90 000 $. Si nous regardions simplement le rapport de clôture, nous dirions Mark est notre plus proche élevée, mais en réalité, Paul doit être considéré comme le «haut» de plus près. C'est sa ferme qui apportent de meilleures recettes.

Maintenant, le truc pour vous en tant que propriétaire ou le gestionnaire est d'utiliser les données que vous collectez à votre avantage dans la croissance de votre entreprise. Nous avons besoin d'intensifier les taux de clôture de Paul parce qu'il apporte dans les contrats supérieurs. Mettez un gros contrat de haut et de haut ensemble et vous obtenez quelques numéros gagnants. Sur la même occasion, découvrir pourquoi Mark ne reçoit pas des prix de vente plus élevé. Pourrait-il être qu'il est timide en demandant à une vente sur les produits prix plus élevé ou des services? Étape au cours de la timidité, mettre les épaules en arrière et demander plus de ventes! Augmentation des prix avec son ratio de clôture, et vous verrez les revenus ont augmenté.

Le but entier de ratios de clôture de suivi est donc que vous avez un système en place pour embaucher, licencier, former et affecter. Location basée sur le fait que vous suivre l'efficacité vendeur sur d'autres éléments que simplement un rapport de fermeture simple, le feu basée sur le fait que si les attentes ne sont pas remplis par les chiffres qui racontent l'histoire, ils sont alors mis à la porte. La formation peut être ajusté lorsque vous commencez à voir des tendances au sein de l'équipe des ventes ou des individus. Affectation des leads peuvent certainement être simplifié lorsque vous verrez les points forts et les faiblesses commercial, et vous pouvez clairement voir que certaines personnes vendent conduit certains types de ventes ou de mieux que d'autres.

George Odiorne déjà dit que si vous ne pouvez pas suivre, vous ne pouvez pas le gérer. Ce vrai pour la fermeture des ratios, aussi! Suivi va augmenter les revenus bruts!

GAGNANTS SAVOIR LEUR NUMÉRO!

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