Que faire quand vous n'avez pas le temps de vendre - Mais avoir des objectifs de vente à atteindre?


Retour dans le milieu des années 1990 nous avons mené une enquête sur le temps passé à la vente par les personnes de ventes techniques basées et il a démontré qu'ils effectivement engagés dans la vente pour moins de 2 jours de la semaine. La vente de temps d'être au moment où ils sont réellement face à face ou à parler avec les clients ou les déplacements de et vers le client.

Après toutes ces années que vous attendez des équipes pour être gérés plus efficacement, mais à notre grande surprise, il ya eu peu de changement. Les vendeurs encore n'ont tout simplement pas le temps de vendre à cause de l'opération de vente étant mal structurée, et même dans certains cas, non gérés. Dans d'autres cas elle est due à la passion des ventes aux personnes ont leur doigt dans le tout sous le couvert de service à la clientèle. La question est «comment décidez-vous quel est le bon chemin pour trouver le temps de vendre et de faire des priorités?

Les vendeurs sont l'une des ressources les plus coûteuses dans une organisation et ont souvent la plupart des obstacles placés devant eux pour les empêcher de l'exécution de leurs tâches. Quoi qu'il en eux-mêmes ou de gestion. Leur temps est souvent encombrée par des tâches telles que la chasse des données et des informations au sein de l'entreprise, rédaction de propositions à partir de zéro, en faisant des citations sur une myriade de petites opportunités, pourchassant les problèmes des clients et des requêtes, suivant la progression des commandes et étant généralement engagés dans tâches qui les amènent loin de la seule fonction qu'ils ont été payés pour le faire "parler avec les clients dans le but de signer des contrats».

Peu importe ce que vous êtes dans l'industrie, si votre entreprise a des commerciaux, ils doivent être signer des contrats pour soutenir leur existence, et peut-être même de l'entreprise l'existence.

Bon nombre des entreprises que j'ai été engagé pour redressement avec les difficultés financières, cet ingrédient a été une commune à tous. Pas assez de temps et de vendre trop de temps sur d'autres tâches. Certains régimes de gestion a estimé qu'il faisait partie du travail de la personne de ventes à faire ces tâches. Il a été à servir les clients dans leur opinion. Les vendeurs qui ont été faibles sur la vente de capacités souvent adopté les tâches de service à la clientèle que c'était une façon qu'ils puissent démontrer leur performance, tant que les résultats des ventes but a frappé le bureau.

Faisons un appel de réveil pour la direction et personnel de vente et de mettre quelques dollars de côté la fonction et de voir si vous voulez continuer à demander aux gens de vente pour faire la tâche et, plus important, si les vendeurs eux-mêmes veulent s'engager dans les tâches.

Du point de vue de gestion, le personnel de vente sont mesurés sur la base du coût de la ligne du haut et pas la ligne en bas de commune à la plupart des mesures financières d'employés. Combien sont-ils nécessaires pour produire par heure, par jour, par semaine, par mois de revenus en ligne en haut? Si vous appliquez le calcul de leurs objectifs de vente, vous trouverez très probablement ils ont un coût ligne du haut de environ 700 $ par heure pour une personne moyenne des ventes techniques avec un objectif de ventes de près de 1,2 M $. Nous pouvons débattre le calcul pour chaque situation et puis regarder profit dans la ligne du haut, mais la complexité pourrait bien vous emporter par le fait crue, c'est le revenu que vous voulez leur faire signer. La question suivante est «Quelles sont les tâches que vous demandez à une personne de le faire sont une valeur de 700 $ par heure? Y at-il d'autres qui pourraient faire cette tâche avec moins de coûts associés? Est-ce vraiment la tâche en raison de l'inefficacité dans l'entreprise qui a été autorisé à s'envenimer au fil du temps et de devenir un problème que les gens ont simplement des ventes à traiter? Sont les personnes les ventes collecter les tâches pour se tenir occupé et éviter le résultat essentiel de réponses oui ou non qui vient avec des offres de clôture.

Je me souviens d'une imprimerie qui souffrait de difficultés financières avec une force de vente d'environ vingt-cinq personnes. Nous avons examiné l'activité et a ensuite pris en charge la gestion à court terme de l'équipe avec un accent de le tourner autour et de décapage de coûts autant que possible tout en croissant de la ligne supérieure et en installant un gestionnaire professionnel. La société a été catégorique sur les meilleures pratiques de l'industrie et copié ses concurrents dans tous les mouvements qu'ils ont fait. Ce fut pour eux »standard de l'industrie" comme tout le monde le faisait. Le personnel de vente engagé avec les clients dans toutes les activités croire que c'est ainsi que la gestion des comptes a été effectué. Ils avaient appris que les ventes d'un cours qu'ils n'avaient il ya plusieurs années. Gestion même fourni les personnes de ventes avec un assistant dédié interne à les soutenir dans leur gestion de compte.

J'ai été informé de manière cohérente, c'est ce que les clients veulent et qui est la norme de l'industrie. Pour changer ce serait détruire le tissu de l'entreprise et leur clientèle.

Mais comme le temps tout peut vous remettre le joyau de la couronne dont vous avez besoin de prouver un point. Quelques semaines après l'attribution, l'un de leurs clients de longue date est venu pour examen et tendre et le gestionnaire de compte mis en place la réponse d'appel d'offres. Ils le considéraient comme une formalité car ils avaient tenu compte de nombreuses années. Pour le choc et l'horreur des sociétés, le compte a été perdu à un concurrent et il n'était pas question de prix car ils savaient que les concurrents étaient plus chers. Notre nouvellement nommé directeur national des ventes contacté le client et a demandé un compte rendu. Durant le processus, ils ont communiqué leur manque de satisfaction avec le gestionnaire de compte en tant que conseillé la seule personne n'a tâches administratives et n'a pas réellement gérer leur compte. Ils s'attendaient à ce qu'ils seraient avec d'autres traitant de toute l'entreprise en relation avec les tâches d'administration, les mises à jour de livraison, jour pour jour cite élément, etc Le client vu le gestionnaire de compte nommé un peu plus d'une personne administrative ou d'un représentant du service client. Ils ont décidé d'aller avec le concurrent, car ils pourraient voir la valeur de payer un peu plus pour avoir la gestion des comptes professionnels de leur compte.

C'est un problème structurel opération de vente et les enjeux se cristallisent à l'interface client. Il ne s'agit pas de vendre des capacités, c'est le fait de l'entreprise est orientée dans le mauvais sens dans la façon dont il fonctionne afin que la personne de vente n'a pas été en mesure de s'attendre ou culturellement à vendre. Ils ont simplement été une personne du service client avec un véhicule. La leçon de coûts de l'entreprise quelque 10% de leurs recettes annuelles en un seul compte. Nous croyons qu'il y avait plus de perte de clients sur ce même principe, mais malheureusement, la gestion passée n'a pas effectué un debriefing pour savoir pourquoi.

Du point de vue personnel de vente, l'entreprise s'est fixé un objectif de ventes pour vous atteindre. Vous pouvez être gagnant d'une partie de la commission que l'objectif de ventes et certainement la longévité de votre emploi est examiné en fonction de votre capacité à livrer des objectifs de vente. Les résultats mensuels / trimestriels / annuels des ventes de définir votre commission et si vous avez un emploi la semaine prochaine.

Chaque jour vous faites un choix sur les tâches que vous et ne fera pas. Vous prenez des décisions en fait de savoir si vous voulez atteindre les objectifs de vente ou non, c'est juste déguisée au milieu des nombreuses tâches petits que vous faites tous les jours. Avez-vous répondre aux appels des clients et effectuer des tâches qui sont de service à la clientèle ou des ventes internes tâches connexes? Pouvez-vous déléguer la tâche à quelqu'un d'autre? Faites-vous la tâche que quelqu'un d'autre aurait dû faire pour garder le client heureux? Ne vous retardez les ventes des appels afin que vous puissiez compléter les propositions à partir de zéro chaque fois et obtenir ces citations hors espérant qu'ils se tournent vers de trésorerie? N'avez-vous pas rencontrer des clients que vous êtes tout simplement trop occupés à faire toutes ces autres choses que vous pensez que se sentir contribuer aux ventes.

Comme la direction doit faire, vous devez mettre un prix sur votre temps. Comme noté ci-dessus, vous valez de l'entreprise disent 700 $ par heure. Faites-vous une tâche qui contribue directement à 700 $ ou de prendre sur une tâche qui devrait être délégué? Vous pouvez vous sentir que vous avez à faire le travail que personne d'autre ne va ou vous tout simplement profiter de tout faire et d'être la clef de voûte de la relation client. C'est un problème structurel opération de vente. Vous avez besoin d'être bon à déléguer et à savoir à qui déléguer. Si vous sentez que vous ne pouvez pas déléguer, vous et votre gestionnaire besoin de travailler sur des solutions qui vous permettent de vous concentrer sur la fonction primaire de la vente de produits et services aux clients. Si vous souhaitez être la cheville ouvrière alors vous pouvez avoir postulé pour l'emploi erroné et ont besoin de revenir s'installer dans le service client interne à l'environnement de vente où ces tâches sont la fonction de travail.

Lorsque les objectifs de vente ne sont pas atteints, les gestionnaires ne pas accepter vous étiez occupé à faire d'autres tâches. Ils se concentrent uniquement sur la ligne supérieure de revenus que vous avez produit. C'est ce qu'ils sont mesurés par et donc c'est ce que vous êtes mesuré par.

Pour les entreprises avec des ressources limitées et le potentiel des questions culturelles, ce n'est pas une solution miracle, mais le début de démêler les questions nombreuses. Qu'est-ce que ne vous fournir est matière à discussion et prendre les mesures qui peuvent améliorer une situation.

La clé de la réussite: Si vous voulez accroître vos ventes en ce moment, il suffit d'enlever certaines tâches du peuple de ventes et d'obtenir plus de temps devant les clients. C'est la première étape avant toute chose devient pertinent.

Adèle Crane, est l'auteur à succès de deux titres, «Get vente ciblées» et «Construire la force la plus efficace ventes dans le monde". Un consultant en entreprise de renommée mondiale en tant que Directeur Général des Ventes International Focus, Adèle a plus de 20 années d'expérience spécialisée dans le changement culturel et la construction de haute performance commerciale des organisations. Adèle se concentre maintenant son temps sur la formation des dirigeants et des équipes de vente avec ses ventes de formation en entreprise Mastering. Adele reste disponible pour certaines missions de conseil, de temps en temps.

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