Réussir dans l'adversité sévère: des stratégies pour surmonter des obstacles insurmontables et gagner plus de vente


Carol est sur un «suicide» mission.

Dans le cadre d'une équipe de ventes pharmaceutiques en oncologie, Carol est en charge de lancer un nouveau produit à un marché qui a été dominé par un seul concurrent pour 10 ans. Pendant des années, les clients (à savoir les hôpitaux) ont été en attente d'une alternative, et l'équipe de Carol est sur le point de fournir ce produit très attendu alternative.

Sauf que les choses ne sont pas aussi simple que ça. Carol fait actuellement face à des défis suivants:

• Son principal concurrent Neuetische, avec une avance de 10 ans dans son marché, est bien relié avec les principaux décideurs et influenceurs d'achat;

• Neuetische équipe de vente a également plus nombreux que l'équipe de Carol en 5h01, et pourrait facilement déployer plus de main-d'œuvre à des clients spécifiques pour dissuader les clients d'acheter de Carol;

• En termes de budget marketing, Neuetische a aussi beaucoup plus de faire des folies que de la société de Carol pouvait se permettre;

• Bien que les clients recherchent des alternatives les plus, prenez un attentisme et voir l'attitude avant de s'engager à acheter de Carol. La plupart sont tout simplement en utilisant des produits de Carol comme un outil de négociation pour négocier de meilleurs termes avec Neuetische;

• Alors que les produits de Carol offrent des propriétés de guérison meilleure pour les patients, les résultats ne sont pas immédiats. Ils ne peuvent être observés après l'utilisation du nouveau médicament après un certain temps. En d'autres termes, le produit de Carol, tout en étant un meilleur produit, n'est guère un produit révolutionnaire dans toute la mesure;

• Le ministère de la Santé se resserre sa réglementation sur le rendre plus strictes pour les hôpitaux à dispenser des médicaments aux patients, et donc diminue le marché déjà très concurrentiel de Carol.

Si les défis ci-dessus ne sont pas suffisants, l'équipe de Carol est jeune et le plus à peine eu aucune expérience de vente dans des situations de marché difficile, sans parler de la vente de ces graves situations défavorables.

Même face à une telle «suicide» de mission, Carol est inébranlable dans sa quête pour offrir la meilleure alternative à son marché. Elle sait que ce sera un test de la volonté et intelligence, afin que son équipe et elle pourra déjouer, dominer et de survivre à la compétition.

Réussir contre insurmontables

Lorsque nous faisons face à l'adversité ou les situations difficiles, nous avons généralement deux choix: soit nous les surmonter, ou nous courons loin d'eux. Dans la plupart des cas, nous allons fuir les défis très difficile, sauf si nous avons une raison claire pour laquelle nous devons surmonter ces difficultés.

En utilisant un concept d'établissement d'objectifs de IQ leadership, si vous souhaitez obtenir vous-même ou votre équipe d'être motivé pour réussir contre toute attente insurmontable, vous avez à faire à la dure comme suit:

1. Sincères. Y at-il des raisons pour lesquelles vous ou votre équipe avec résonnent pourquoi nous devons surmonter cette situation défavorable? Quel est le but pour les sacrifices et travailler dur pour atteindre de tels objectifs?;

2. Animé. Les gens se sentent guère enthousiasmés par atteindre un objectif. Les gens pourraient se sentir un peu plus excité "mettre une brèche dans l'univers". Yat-il quelque chose d'excitant que vous ou votre équipe sera une expérience tout à surmonter ces défis difficiles?;

3. Requis. Qu'est-ce qui se passera si vous ne surmontent pas ces défis? Quelles sont certaines des conséquences négatives si vous ne réussissez pas?;

4. Difficile. Fait intéressant, les gens se sentent plus engagés quand ils sont donnés difficiles, au lieu d'objectifs faciles à atteindre. Ceci est fourni si elles résonnent avec votre but, et sont donnés de l'autonomie nécessaires pour utiliser le meilleur de leurs talents.

Une des plus grandes erreurs faites par les cadres supérieurs de motiver les gens des ventes est de fournir plus "spiffs" ou des primes s'ils livrer ou dépasser les objectifs. Si certains prétendent que l'argent est une motivation bien pour les gens des ventes, l'image plus grande d'incitation liés à la motivation peut se résumer par la formule suivante:

• gain attendu, multiplié par;
• Les chances de réussite, divisé par
• Le montant de l'effort requis

En un mot, si vous demandez à quelqu'un de mettre beaucoup d'efforts pour réaliser quelque chose qu'il croit impossible, il pourrait même ne pas le faire pour un million de dollars parce qu'il ne voit pas de chances de réussir, malgré ses meilleurs efforts.

Si nous prenons de plus près ce qui se passe dans les équipes de vente beaucoup, la plupart des gens et même les ventes aux distributeurs ont tendance à vendre les produits qu'ils se sentent plus à l'aise à la vente, plutôt que les produits qui paient le plus de commissions. Si vous travaillez sur les maths, c'est très simple. Si vous payez quelqu'un deux fois la prime pour vendre quelque chose qui va prendre 3 fois plus de temps et d'effort, il ne le fera pas. Période.

D'autre part, si vous voulez quelqu'un pour réaliser l'impossible, vous ne serez probablement pas capable de le motiver en utilisant l'argent ou toute incitation matérielle. Atteindre les moyens impossibles mettre beaucoup d'efforts pour réaliser quelque chose qui a une chance proche de zéro de réussir. Si quelqu'un fait de telles choses, il faut être soit fou amoureux de ce qu'il fait, ou il le fait pour quelque chose de bien plus précieux que l'argent, ou les deux.

Déjouez et Outplay la compétition

Pour prospérer dans l'adversité sévère, il ne suffit pas d'avoir juste la volonté de surmonter tous les obstacles. Vous devez déjouer et déjouer vos adversaires aussi.

Du point de vue de la vente, il ya deux manières générales de battre la concurrence:

• Soit vous êtes le client d'arrêter d'acheter de la concurrence et commencer à acheter de vous exclusivement;
• Ou vous demandez à vos clients d'essayer d'utiliser vos produits sur une plus petite échelle comme un "back-up" des fournisseurs.

De manière générale, les clients détestent changer de fournisseurs, et donc il est relativement facile de les amener à vous ajouter en tant que fournisseur de sauvegarde / alternative. Cela veut dire que vous serez toujours le back-up et non pas le principal fournisseur? Bien sûr que non, et voici pourquoi:

• Selon une étude menée par Shipley, 80% de toutes les soumissions sont attribués à des fournisseurs actuels. Être un fournisseur de sauvegarde signifie que vous obtiendrez de meilleures chances d'obtenir de plus grande envergure à l'avenir.

• Si vous fournir de meilleurs produits ou services, laissez vos clients la chance de découvrir comment vous pouvez ajouter plus de valeur que vos concurrents pour votre client. Votre client peut alors décider de passer plus d'achats pour vous;

• Être un fournisseur, même si c'est une petite, vous permet d'accéder aux principaux décideurs et influenceurs d'achat, ce qui cultiver votre relation avec le client pour les ventes futures potentielles.

Parfois, même si vos produits et services sont nettement plus supérieur, ou même lorsque vos prix sont bas, cela ne signifie pas que vous gagnerez la vente. En fait, la moins chère des soumissions gagner moins que les traite le plus cher ceux, et les propositions les plus techniquement supérieurs perdent 49% de la traite à celles de qualité inférieure. Pour gagner, vous aurez à considérer les aspects multidimensionnels de sorte que vous leurrer comptes clés de vos concurrents et leur faire acheter chez vous plutôt:

• Fiabilité. Par rapport à vos concurrents, pouvez-vous livrer vos promesses dans TOUS les aspects allant de la qualité des produits, délais de livraison, la maintenance des horaires, etc?

• Réactivité. Par rapport à vos concurrents, pouvez-vous être plus réactif? Non seulement la réactivité des services, mais aussi la réactivité équipe de vente pour les besoins des clients et leurs préoccupations. Cela inclut aussi les personnes de ventes qui sont stationnés sur place dans les usines des clients, des bureaux ou des installations afin d'aider ses clients à résoudre des problèmes lors de l'utilisation de vos produits

• Débrouillardise. Par rapport à vos concurrents, pouvez-vous exploiter les ressources internes et externes afin de fournir aux clients une solution unique pour leurs besoins?

• Relation. Par rapport à vos concurrents, pouvez-vous chercher à établir des relations avec tous ceux qui ont une influence sur si ce client devrait ou ne devrait pas acheter chez vous, une partie de la simple culture de guanxi avec certains des principaux décideurs? Ces prescripteurs d'achat comprennent les portiers, censeurs, les utilisateurs finaux, et à peu près tous ceux qui seront touchés par les produits que vous fournissez, ou qui a certaines contributions en ce qui concerne la façon dont vos produits peuvent être utilisés (ou ne pas être utilisé) dans leur de l'entreprise.

Pour effacer la concurrence, vous poser ces questions la pensée latérale:

• Pourquoi le client à acheter de leur fournisseur actuel? Pourquoi ils seront ou non rechercher des fournisseurs alternatifs?;
• Pourquoi ne pas vous suggérer quelque chose que le client n'est pas au courant? Pourquoi ne pas inviter quelqu'un d'autre dans leur organisation? Pourquoi ne pas vous faire l'impossible pour le client?
• Que faire si vous aider les clients à résoudre certains de leurs problèmes chroniques et les inconvénients? Que faire si vous sortez avec quelques idées pieux et scandaleux?

Offrez-vous une chance de survivre

La plupart des défis difficiles nécessitent de longues périodes de dur labeur avant de pouvoir les surmonter. Périodes les plus difficiles sera de plus avant qu'ils ne deviennent plus faciles. Ainsi, voici 3 raisons principales pour lesquelles beaucoup de gens échoué face à des défis difficiles, plutôt que de les surmonter:

1. Essayer de prendre trop de questions dans le montant trop peu de temps, avec des ressources insuffisantes;
2. Vous donnant un délai trop serré, et ne pas être assez patient pour voir les résultats après une longue période de dur labeur;
3. Renoncer à mi-chemin ou se découragés quand les choses ne fonctionnent pas aussi bien que prévu.

Quand les choses deviennent vraiment mauvais, il ya des moments que l'on peut regarder à partir des points de vue positif. Dans la pensée Six Chapeaux jargon, il s'agit d'utiliser au chapeau jaune dans le visage de beaucoup de chapeaux noirs. Dans Programmation Neuro-Linguistique (PNL), c'est simplement de crier et de la pensée "C'est bon!" dans l'adversité sévère.

Pour gagner dans les moments difficiles, vous aurez besoin de "Mars 1,000 miles et me sens pas fatigué", le dit Sun Tzu dans l'Art de la guerre. Face insurmontables difficultés, les dirigeants et les membres de l'équipe devra vraiment être unis comme un seul, et être prêt à soutenir les uns les autres afin que les synergises équipe et réussir dans l'adversité sévère. Comme Sun Tzu l'a dit, si votre objectif et le but est aligné de haut en bas, vous gagnez.

c.j. est le chiffre d'affaires de classe mondiale, le leadership et la pensée stratégique d'experts qui ont aidé les entreprises internationales réaliser des améliorations quantiques dans les bénéfices des ventes en Chine et au-delà. Jusqu'ici, c.j. Est le 1er et SEULEMENT experts asiatiques efficacité de la force de vente d'avoir été invité à parler à l'American Society for Training & Development Convention (DSTA) International. c.j. a contribué à:

? Les chaînes hôtelières internationales comme InterContinental Hotels Group, le Sofitel et le Groupe Ascott à bord de leurs administrateurs nouvellement promu des ventes pour faire la transition entre personnes de ventes aux dirigeants performants équipe de vente

? Les principales sociétés pharmaceutiques telles que Bristol-Myers Squibb, Roche et Merck pour améliorer leurs compétences en leadership des cadres supérieurs afin d'exciter leur peuple à des performances exceptionnelles

? Mondiale des responsables dans le marché de la construction tels que Philips Lighting, Saint-Gobain, Ingersoll Rand de développer des compétences dans leur force de vente afin de réaliser des sauts quantiques dans leurs résultats de vente.

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