Top Sales Strategies That Work Pro: Niveaux d'engagement Équilibre


Avez-vous déjà investi trop de temps dans une vente? Nous avons tous été là - il me semblait que c'était le seul accord dans le monde, ou du moins à en juger par le temps et l'énergie que vous engageons à vous penseriez que c'est l'affaire du siècle.

Vous sautez à travers des cerceaux à la perspective - même si vous savez au fond que vous semblez faire une quantité disproportionnée de la course autour.

Vous savez ce que je veux dire - ils demander des informations par un certain temps, alors vous faites tout en votre pouvoir pour y arriver pour eux, alors vous découvrir qu'ils n'avaient pas l'utiliser.

Or (et c'est un de mes favoris) vous demandera quelques informations clés d'eux et de tout ce que vous obtenez est le long doigt.

Mais vous avez peur de dire ou faire quoi que ce soit qui pourrait compromettre la transaction, de sorte que vous courir comme un petit chiot s'il vous plaît essayer de la perspective - que je me trompe?

Hey! J'ai été là.

Mais alors qu'est-ce qui se passe? Plusieurs fois, l'affaire ne va pas à travers et vous n'avez jamais vraiment savoir pourquoi, ou les conditions dans lesquelles l'affaire arrive à peine fait qu'il vaut tous les efforts.

Qu'est-ce qu'un professionnel de vente à faire?

Trouver le juste équilibre

J'ai appris (la manière difficile) que lorsque vous traitez avec un prospect, vous devez équilibrer le niveau d'engagement que vous offrez avec le niveau d'engagement que vous recevez. Gardez le processus sur une quille même de vous ne voulez pas regarder de trop vif, ou à l'autre extrême - désintéressée.

Si la perspective n'est pas prêt à s'engager sur la, alors c'est un signal clair à la sortie de la vente ou à la traction au moins tout au fond sur le niveau d'engagement que vous leur offrir.

Que faire d'abord

La première chose à faire est de regarder l'engagement à chaque étape du processus. Si la perspective n'est pas disposé à vous donner certains engagements à l'avant du processus de vente - alors c'est votre signe d'alerte précoce pour pied - il ne reçoit que salissante après ce que vous et ne sortira pas une odeur de roses!

Sorte que les gens sont occupés - est si votre prospect. Par conséquent, il serait bon de discuter de l'équilibre de l'engagement et quelles sont vos attentes par le processus avec votre prospect.

Si vous vous êtes établi comme un expert dans votre secteur d'activité et en tant que conseiller de confiance - ce sera une conversation facile à avoir.

En fait, voici un secret que je voudrais partager avec vous - une stratégie top des ventes Pro que j'utilise pour être sûr que je ne jamais rencontré pré-qualifiés perspectives chaudes dont l'engagement niveaux sont en place dès le départ!

Voulez-vous entendre ce que la stratégie est?

La méthode furtif

J'appelle ça la Méthode d'enquête Stealth, et il va un petit quelque chose comme ça.

Maintenant, je vais vous avertir - il prend un peu de courage, mais si vous prenez mon conseil et vous positionner comme un expert dans votre secteur d'activité, ou au moins un expert pour les gens qui comptent, l'achat de perspectives - alors que c'est beaucoup plus facile.

Cela dit, et d'y penser maintenant - tout en prenant cette étape peut aller un long chemin en vous positionnant comme un expert - quelqu'un dont le temps et les conseils sont respectés et les niveaux d'engagement approprié.

Bon, c'est le bit de vraiment important, donc le lire attentivement.

Lorsque vous prenez rendez-vous avec un prospect, et avant de vous rencontrer, vous allez lui envoyer un questionnaire ou un sondage à remplir po

Pourquoi? Quelle doit être dans le sondage? Comment obtenez-vous les mettre d'accord?

Okay le pourquoi d'abord. Vous savez comment le temps est précieux, non? Alors quel serait-il dire pour vous si vous seulement tous rencontré des gens que vous connaissez a le temps, d'argent, le pouvoir et l'engagement de déplacer la vente à terme?

N'est-il pas une vraie douleur quand vous arrivez à un rendez-vous, et après votre enquête vous avez découvert que cette perspective n'est pas une bonne personne, ou la personne est un travail en soi, qui n'a accepté la nomination parce qu'ils n'avaient rien mieux à faire - ils n'ont aucune autorité réelle?

Eh bien, ce fait en sorte que cela n'arrive pas. Voici pourquoi. Parce que, en leur envoyant des questions spécifiques à l'avance - des questions auxquelles seul un décideur peut répondre - vous vous assurez que vous n'avez pas rencontrer quelqu'un qui va ralentir le processus.

Quelles questions? Le type d'un expert demande; le genre de questions qui vous aideront à comprendre mieux leurs affaires, alors que vous êtes dans une meilleure position pour les aider.

Les questions que vous posez à la première réunion, quand vous découvrez ce que les clients résultat souhaité, c'est ce qu'ils ont fait dans le passé pour atteindre leur objectif? ce qu'ils font maintenant pour résoudre ce problème? Que le résultat va faire pour eux personnellement? Et ainsi de suite. Vous connaissez le type.

Alors, que dites-vous à la perspective? Voici mot à peu près ce que je dis pour mot.

Quoi dire

«Alors que nous pouvons obtenir le meilleur de notre temps ensemble je demande aux clients potentiels que je accepter de rencontrer pour répondre à quelques questions à l'avance.

Je fais cela afin que lorsque nous nous rencontrons, nous pouvons avoir une discussion plus significatives basées autour de ce que c'est que vous voulez atteindre dans le domaine de la [insérer votre secteur d'activité].

Il me donne aussi l'occasion de faire ses devoirs avant de nous rencontrer, si besoin est. Croyez-moi! 10 minutes dépensé judicieusement aujourd'hui nous permet de gagner 60 minutes gaspillées par la suite! "

Alors, voici la chose dans le contexte des niveaux d'engagement. Si ce n'est que la perspective n'est pas disposé à répondre au questionnaire avant la réunion - alors comment sont-ils engagés à trouver une solution?

Rappelez-vous aussi sur le positionnement. Il vous positionne comme un expert, pas un chiot nerveux juste regarder à l'approbation des perspectives. La puissance psychologique derrière cette technique est à couper le souffle, ne négligez pas son efficacité.

Pensez-y un instant. Quels sont les autres représentant des ventes aurait jamais rêvé de faire ce genre de chose. Dans l'esprit les perspectives que vous rencontrez aussi confiant et quelqu'un dont le temps et l'opinion doit être respectée.

Mais que faire si ils sont juste un peu nerveux, ils n'ont pas eu à faire ce genre de chose auparavant?

Voici ce que vous pouvez dire:

"M. Prospect, laissez-moi vous demander si j'étais juste un autre représentant des ventes pensez-vous je risque de la vente en vous demandant de faire ce pour cette raison que je demande au peuple que je rencontre pour ce faire est simple:.? Il est dans leur intérêt et produit les meilleurs résultats à long terme. "

Par ailleurs, aimeriez-vous en savoir plus sur comment vous pouvez faire plus de ventes, en moins de temps, avec moins de stress en utilisant cette information sorte dans votre carrière de vente?

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