Vous voulez un moyen infaillible de faire un meilleur appels à froid?


Ecrire un script!

Scripts vous aider à obtenir le droit de le point avec votre contact en réduisant mots supplémentaires et de condensation de votre message dans un facile à avaler «la pilule» qui commence à remédier à des affaires de votre contact "douleur". C'est pourquoi mes employés d'utiliser des scripts.

Et pourquoi je le fais, aussi.

Nous allons analyser une phrase clé d'un de mes scripts les plus réussies:

Comment cette déclaration vous a frappé?

«Nous aidons les sociétés à s'assurer qu'il ya toujours assez d'affaires qualifiés dans leur pipeline des ventes."

Si vous pouviez moins de soins, félicitations, vous avez probablement plus dans votre pipeline que vous pouvez manipuler!

D'autre part, si vous vous trouvez vouloir en savoir plus ... Je vous accro!

1) aider les scripts appels soient plus cohérentes.

Je n'oublie jamais les sujets importants que je dois parler. Je n'ai pas à compter sur ma mémoire et de «réinventer la roue" à chaque fois que je parle à un nouveau contact.

2) Parce que les décideurs reçoivent des dizaines de ventes d'appels par jour, York Consulting a quelques secondes pour attirer leur attention.

Un script bien écrit que ça à la pelle.

3) Les scripts réellement améliorer votre livraison.

Certaines personnes me demandent si je m'ennuie dire la même chose encore et encore. Pas du tout. Je me vois comme un acteur sur l'entreprise "stade", altérant ma lecture pour améliorer la concision et de lisibilité de mon dernier message. Comment cela pourrait-il être ennuyeux?

Comment structurer votre script.

A) Commencez chaque appel avec une courte introduction qui indique immédiatement votre contact que vous appelez. Par exemple:

«Bon matin / après-midi _______ _______ appeler cela est de _______. Nous provide______________ (principaux produits / services et principal avantage sur la concurrence)".

B) Demandez à votre contact qui suit:

· Si elles sont familières avec votre entreprise.
· Si ils utilisent ce que vous fournissez.
· Quand était la dernière fois ils ont regardé ______ ou dans quelle mesure ils peuvent avoir des problème (s) que vous pouvez résoudre - la «douleur» dont j'ai parlé ci-dessus.

C) Obtenez votre contact impliqués dans la conversation TÔT. Ne pas drone. Une conversation est une voie à deux sens. Sinon vous êtes pas mieux que d'une radio commerciale qu'un moyen.

D) de présenter l'essence de votre produit ou service à ce point. Insister sur les principaux avantages. Par exemple:

"__ (Contact )___, nous avons aidé _________( entreprises, ou laisser tomber quelques noms) réduire les coûts en $____ / optimiser l'efficacité par ______ / fournir le retour sur investissement en mois ____ / augmentation de la qualité / l'optimisation des processus, etc

Alors vous voyez, même si vous avez lu à partir d'un script, il peut susciter une conversation très fructueuse.

E) Qualifiez votre contact en lui demandant:

Que leur situation actuelle est-ce que les types de produits qu'ils utilisent, le nombre de postes de travail / employés, les infrastructures, les zones de préoccupation etc.Their-«douleur», problèmes, questions, initiatives etc.What qu'ils ont planifié ou mettent en œuvre pour répondre à leurs préoccupations -amélioration, des réductions de coûts, plus élevés de mise en œuvre des normes, mises à jour, optimisation, etc.What leurs délais is.If leur initiative est budgétisé. (NE parler d'argent en général. NE PAS poser des questions sur les montants réels. Après tout, cet appel une première ... et vous avez connu cette personne pour une ou deux minutes! Donc, ne pas pousser.)
À ce stade, vous aurez une bonne idée:
Quelle situation actuelle de votre contact est. Que leurs problèmes. Quelles sont les initiatives qu'ils ont prises. Que leurs domaines d'intérêt sont.

Basé sur tout ce que vous avez appris jusqu'ici, vous saurez si pour faire avancer ... ou marche arrière.

Si votre contact répond à vos critères de qualification, alors ...

... GO FOR IT!

Maintenant vous êtes au point où vous pouvez demander à rencontrer votre contact personnel à faire face.

Ainsi, par exemple, vous pourriez dire:

"__ (Contact) __, la raison de mon appel, c'est que je tiens à me présenter en personne. En 30 minutes environ, je peux vous montrer comment nous avons aidé (entreprises, ou laisser tomber quelques noms plus) obtenir le meilleur des _______."

Pour conclure l'affaire et obtenir un rendez-vous, dire une des deux choses suivantes:

1) Comment est votre calendrier sur, disons, ___ (date, heure )___?

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